Маркетинговые метрики — CR, ROMI, ROI, CAC, LTV, ARPU

Статьи
#13739 - Qualified traffic graphic

Маркетинговые Метрики помогают оценить эффективность работы как специалиста, так и маркетинговой кампании.

CR, или коэффициент конверсии

обычно используется для измерения эффективности конверсии на сайте. Этот показатель маркетинга отражает процент посетителей сайта, которые совершили определенное целевое действие относительно общего числа посетителей.

Каждая компания определяет свои собственные целевые действия, которые могут включать в себя покупку подписки, размещение заказа, подачу заявки на оформление дебетовой карты и так далее.

CR = (количество целевых действий) / (количество посетителей сайта) * 100%

Например: количество посетителей за период было 1000 человек, оставили заявку 50 человек, соотвественно конверсия сайта будет расчитыватся CR = 50/1000*100% = 5%

Нормы CR не существует, показатель зависит от многих факторов, в первую очередь от ниши в которой вы работаете. Он может составлять как 1% так и 10% или больше. Если вы продаете элитное жилье, CR будет минимальный, а если у вас интернет магазин, то CR будет выше, потому что продать чайную чашку проще.

ROMI (Return on Marketing Investment) — возвратность маркетинговых инвестиций

Название говорит само за себя, здесь мы считаем только возвратность (окупаемость) маркетинговых затрат, среди таких затрат могут быть учтены такие элементы, как SEO (оптимизация для поисковых систем), разработка и поддержка сайта, email-рассылки, платная реклама, ведение блога и другие. ROMI помогает руководителям принимать осознанные решения о распределении бюджета на маркетинговые мероприятия, позволяя отслеживать, какие ка

ROMI = (прибыль — маркетинговый бюджет) / маркетинговый бюджет * 100%

  • Когда ROMI (Return on Marketing Investment) больше 100%, это означает, что кампания окупилась и принесла прибыль, превышающую затраты на неё.
  • Если ROMI равен 100%, это означает, что кампания окупилась, но не принесла дополнительной прибыли. В этом случае стоит пересмотреть стратегию маркетинга.
  • Когда ROMI меньше 100%, это означает, что инвестиции не окупились, и ваш доход оказался меньше вложений.

Пример: Ваша прибыль составила 10 000 тг, маркетинговые затраты составили 2000 тг за выбранный период. Соотвественно ROMI = (10000-2000)/2000*100% = 400%. Это означает что на каждый вложенный 1 тг вы заработали 4 тг.

ROI (Return on Investment) — окупаемость инвестиций

ROI (Return on Investment) является одной из ключевых метрик в маркетинге, которая измеряет эффективность инвестиций от начала производства до продвижения продукции. Этот показатель позволяет оценить, насколько успешно используются ресурсы и средства в проекте.

Например, предположим, вы производите диваны и рекламируете свою компанию в социальной сети Instagram. С помощью ROI можно оценить, насколько успешно окупились ваши инвестиции в производство диванов и их продвижение. Этот показатель позволит вам определить, какие расходы следует оптимизировать для увеличения рентабельности вашего бизнеса.

ROI = (Доход — Затраты) / Затраты * 100%

Доход — все средства, которые получил бизнес за определенный период времени. Затраты — все издержки и инвестиции в продукт. Если ROI больше 100% то ваши инвестиции окупились и принесли прибыль сверху, если равны 100% то они окупились, если меньше 100% то не окупились соотвественно.

ARPU (Average Revenue Per User) — средний доход с пользователя.

Это метрика, которая измеряет средний доход, полученный от каждого пользователя или клиента за определённый период времени. Этот показатель часто используется в сфере интернет-бизнеса, особенно в компаниях, предоставляющих услуги на основе подписки или онлайн-платформы.

Формула для расчёта ARPU:

ARPU = Общий доход / Количество пользователей (или клиентов

Описание:

  1. Общий доход — это сумма денег, полученная от всех пользователей (или клиентов) за определённый период времени. Этот доход может включать в себя выручку от продаж, абонентские платы, комиссии и т.д.
  2. Количество пользователей (или клиентов) — это общее число активных пользователей (или клиентов) за тот же период времени, за который рассчитывается ARPU.

Пример:

Предположим, что у вас есть онлайн-платформа для стриминга видео, и за месяц вы получили общий доход в размере $10,000. В это же время на вашей платформе было 1000 активных пользователей.

ARPU =$10,000/1000} = $10

Таким образом, средний доход с каждого пользователя за этот месяц составил $10.

Вот несколько причин, почему ARPU важно считать:

  1. Оценка эффективности маркетинга: ARPU позволяет оценить, насколько успешно маркетинговые усилия привлекают новых пользователей и увеличивают общий доход с каждого пользователя.
  2. Мониторинг изменений во времени: Рассчитывая ARPU на регулярной основе, вы можете отслеживать динамику изменения дохода с пользователя со временем. Это поможет вам оценить эффективность стратегий роста бизнеса и принимать соответствующие меры.
  3. Оценка ценовой стратегии: ARPU может помочь вам определить, насколько выгодны ваши текущие цены и понять, следует ли внести изменения в ценовую политику.
  4. Принятие решений о бизнесе: Понимание ARPU поможет вам принимать обоснованные решения о дальнейшем развитии бизнеса, например, в планировании бюджета, а также в выделении ресурсов и управлении прибылью.

CAC (Customer Acquisition Cost)

Это ключевая метрика для любого бизнеса, особенно в онлайн-сфере. Эта метрика позволяет оценить, сколько денег в среднем приходится тратить на привлечение каждого нового клиента. Расчет CAC помогает компаниям понять эффективность своих маркетинговых кампаний и стратегий, а также оптимизировать бюджет маркетинга. Рассмотрение CAC также помогает определить наиболее ценные сегменты аудитории и сосредоточиться на них для увеличения прибыли.

Зачем считать CAC:

  1. Оценка эффективности маркетинга: CAC помогает понять, насколько эффективными являются ваши маркетинговые кампании и стратегии. Это позволяет выявить наиболее эффективные и рентабельные способы привлечения клиентов.
  2. Планирование бюджета маркетинга: Зная CAC, вы можете более точно распределять свой бюджет маркетинга, оптимизировать затраты и увеличивать прибыльность бизнеса.
  3. Оценка целевой аудитории: Рассчитывая CAC, вы можете понять, какие сегменты аудитории приносят наибольшую стоимость привлечения клиентов. Это помогает сосредоточиться на более перспективных рыночных сегментах.

Формула для расчета CAC:

CAC=Сумма затрат на маркетинг / Количество новых клиентов

Пример:

Предположим, ваша компания потратила $1000 на маркетинг за месяц и за этот же месяц привлекла 100 новых клиентов.

CAC=$1000/100=$10

Таким образом, стоимость привлечения каждого нового клиента составляет $10.

LTV (Customer Lifetime Value)

Метрика позволяет компаниям понять, насколько прибыльными являются их клиенты в долгосрочной перспективе и какие стратегии маркетинга и продаж будут наиболее эффективными для увеличения прибыли. Расчет LTV помогает компаниям принимать обоснованные решения о маркетинговых стратегиях, управлении клиентскими отношениями и инвестициях в привлечение новых клиентов.

Зачем считать LTV:

  1. Оценка доходности клиентов: LTV позволяет компаниям оценить, насколько прибыльными являются их клиенты в долгосрочной перспективе. Это помогает определить, насколько выгодно инвестировать в привлечение и удержание клиентов.
  2. Принятие решений о маркетинге и продажах: Зная LTV, компании могут определить, сколько они могут потратить на привлечение новых клиентов и какие маркетинговые стратегии будут наиболее эффективными для увеличения прибыли.
  3. Управление клиентскими отношениями: LTV помогает компаниям определить, на какие сегменты клиентов стоит сосредоточиться для максимизации дохода и какие услуги или продукты могут быть наиболее привлекательными для них.

Формула для расчета LTV:

LTV=ARPU×Lifespan

Где:

  • ARPU (Average Revenue Per User) — средний доход с пользователя, как описано выше.
  • Lifespan — средняя продолжительность жизни клиента в вашей компании, выраженная в периоде времени (например, в месяцах или годах).

Пример:

Предположим, средний доход с пользователя (ARPU) в вашей компании составляет $50 в месяц, а средняя продолжительность жизни клиента (Lifespan) — 12 месяцев.

LTV=50×12=600$

Таким образом, ожидаемая прибыль от каждого клиента за всё время его сотрудничества с вашей компанией составляет $600

Дмитрий Умрихин
Эксперт по маркетингу и бизнес процессам

Другие статьи

Готовы прокачать свой бизнес на новый уровень?