4 главных показателя оценки рынка

PAM — глобальный рынок, не ограниченный географией или другими факторами. Например: весь рынок медицинских услу

Методика оценки потенциального доступного рынка (PAM — Potential Available Market) позволяет компаниям определить объем рынка, который теоретически доступен для их продукта или услуги. Это важный шаг в стратегическом планировании, особенно для компаний, стремящихся выйти на новые рынки или расширить свое присутствие на существующих. Рассмотрим подробнее методику оценки PAM.

Основные этапы оценки PAM

1. Определение общего рыночного объема (TAM — Total Addressable Market)TAM — это общий объем рынка для продукта или услуги, если бы они были на 100% доступны и могли бы удовлетворить все возможные потребности клиентов. Это максимально возможный размер рынка в денежном выражении.
   • Анализ глобального рынка: Исследование мирового рынка для вашего продукта или услуги.
   • Обзор отраслевых отчетов: Использование данных из отчетов аналитических компаний, таких как Gartner, IDC, и других.
   • Оценка потребительского спроса: Использование статистики и демографических данных для определения общего спроса.
2. Определение сегментационного адресного рынка (SAM — Serviceable Addressable Market)SAM — это часть TAM, которую компания может эффективно обслуживать с учетом своих ресурсов и возможностей. Это сегмент рынка, на который компания может нацелиться с учетом своих текущих стратегий и ограничений.
   • Географическое сегментирование: Определение регионов или стран, где компания может эффективно работать.
   • Сегментирование по потребительским группам: Идентификация целевых групп потребителей, которые имеют наибольшую потребность в продукте или услуге.
   • Анализ конкуренции: Оценка конкурентной среды и возможностей проникновения на рынок.
3. Оценка потенциального доступного рынка (PAM — Potential Available Market)PAM — это та часть SAM, которую компания может реально охватить с учетом своих текущих ресурсов, стратегий, маркетинговых и продажных усилий. PAM учитывает реальные ограничения и возможности компании.
   • Анализ текущих возможностей: Оценка текущих ресурсов, возможностей производства, логистики и других факторов.
   • Оценка маркетинговых стратегий: Анализ текущих и потенциальных маркетинговых и рекламных кампаний.
   • Прогнозирование роста: Прогнозирование потенциального роста на основе текущих стратегий и рыночных условий.

Применение методики PAM

1. Исследование рынка:
   • Сбор данных: Сбор рыночных данных из различных источников, включая отчеты, статистику, опросы и экспертные оценки.
   • Анализ данных: Анализ собранных данных для определения общего объема рынка (TAM) и его сегментов (SAM).
2. Сегментирование рынка:
   • Географическое сегментирование: Определение регионов с наибольшим потенциалом для проникновения.
   • Демографическое сегментирование: Определение возрастных, половых, социальных и экономических характеристик целевых потребителей.
   • Поведенческое сегментирование: Идентификация потребительских привычек и предпочтений.
3. Оценка конкурентной среды:
   • Анализ конкурентов: Изучение ключевых игроков на рынке, их долей, стратегий и предложений.
   • Определение конкурентных преимуществ: Выявление уникальных преимуществ вашего продукта или услуги по сравнению с конкурентами.
4. Оценка внутренних возможностей:
   • Анализ ресурсов: Оценка текущих ресурсов компании, включая финансовые, человеческие и технологические.
   • Оценка производственных мощностей: Оценка возможности масштабирования производства для удовлетворения потенциального спроса.
   • Оценка маркетинговых и продажных стратегий: Анализ текущих маркетинговых и продажных усилий и их эффективности.
5. Прогнозирование и планирование:
   • Прогнозирование спроса: Прогнозирование потенциального спроса на основе текущих данных и рыночных тенденций.
   • Планирование маркетинговых кампаний: Разработка стратегий для достижения и обслуживания потенциального рынка.
   • Определение целей и KPI: Установление конкретных целей и ключевых показателей эффективности для отслеживания прогресса.

Пример применения методики PAM на рынке медицинских услуг

1. Определение TAM:
   • Общий объем рынка медицинских услуг: Составляет, например, $8 трлн на глобальном уровне.
2. Определение SAM:
   • Сегментация по регионам: Например, рынок медицинских услуг в США составляет $3 трлн.
   • Сегментация по услугам: Из них $1 трлн — это рынок амбулаторных услуг.
3. Оценка PAM:
   • Анализ внутренних возможностей: Вашей компании доступны ресурсы для охвата, например, 10% рынка амбулаторных услуг в США.
   • Прогнозирование и планирование: С учетом маркетинговых стратегий и текущих возможностей, ваш PAM составляет $100 млрд.

Методика оценки PAM позволяет компаниям более точно и реалистично оценивать свои рыночные возможности и разрабатывать эффективные стратегии проникновения на рынок. Она учитывает не только потенциал рынка, но и реальные возможности компании, что делает ее важным инструментом стратегического планирования и принятия решений.

Дмитрий Умрихин — ваш эксперт в области маркетинга