Кейс: как привлечь в клинику 300+ лидов и сделать выручку от 4 000 000 тг
Описание проблемы
На момент начала проекта клиника не имела веб сайта, рекламы, и стратегии продвижения. Генерация лидов происходила методом сарафанного радио или по рекомендации. Все это закономерно сказывалось на уровне выручки
Цели
Для того, чтобы получить необходимую выручку были поставлены цели. Ниже представлена таблица, которая отображает примерные ожидания от запуска рекламы.
Таблица зависимости выручки от трафика и среднего чека (конверсия сайта 5%-6%)
| Трафик | CTR | Конверсия сайта | Конверсия администратора | Конверсия доктора | Средний чек (30 тыс тг) | Выручка (30 тыс тг) | Средний чек (40 тыс тг) | Выручка (40 тыс тг) | Средний чек (50 тыс тг) | Выручка (50 тыс тг) |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1000 | 5% | 5% | 70% | 90% | 30,000 тг | 472,500 тг | 40,000 тг | 630,000 тг | 50,000 тг | 787,500 тг |
| 1000 | 5% | 6% | 70% | 90% | 30,000 тг | 567,000 тг | 40,000 тг | 756,000 тг | 50,000 тг | 945,000 тг |
| 2000 | 5% | 5% | 70% | 90% | 30,000 тг | 945,000 тг | 40,000 тг | 1,260,000 тг | 50,000 тг | 1,575,000 тг |
| 2000 | 5% | 6% | 70% | 90% | 30,000 тг | 1,134,000 тг | 40,000 тг | 1,512,000 тг | 50,000 тг | 1,890,000 тг |
| 3000 | 5% | 5% | 70% | 90% | 30,000 тг | 1,417,500 тг | 40,000 тг | 1,890,000 тг | 50,000 тг | 2,362,500 тг |
| 3000 | 5% | 6% | 70% | 90% | 30,000 тг | 1,701,000 тг | 40,000 тг | 2,268,000 тг | 50,000 тг | 2,835,000 тг |
| 4000 | 5% | 5% | 70% | 90% | 30,000 тг | 1,890,000 тг | 40,000 тг | 2,520,000 тг | 50,000 тг | 3,150,000 тг |
| 4000 | 5% | 6% | 70% | 90% | 30,000 тг | 2,268,000 тг | 40,000 тг | 3,024,000 тг | 50,000 тг | 3,780,000 тг |
| 5000 | 5% | 5% | 70% | 90% | 30,000 тг | 2,362,500 тг | 40,000 тг | 3,150,000 тг | 50,000 тг | 3,937,500 тг |
| 5000 | 5% | 6% | 70% | 90% | 30,000 тг | 2,835,000 тг | 40,000 тг | 3,780,000 тг | 50,000 тг | 4,725,000 тг |
Расчеты:
Клики на сайте (CTR 5%):
- Трафик * CTR = Количество кликов
Заявки на сайте (конверсия сайта 5-6%):
- Количество кликов * Конверсия сайта = Количество заявок
Записанные пациенты (конверсия администратора 70%):
- Количество заявок * Конверсия администратора = Количество записанных пациентов
Пришедшие на прием пациенты (конверсия доктора 90%):
- Количество записанных пациентов * Конверсия доктора = Количество пришедших пациентов
Выручка:
- Количество пришедших пациентов * Средний чек
Пример для трафика 1000 и среднего чека 30,000 тг при конверсии сайта 5%:
- 1000 * 5% = 50 кликов
- 50 * 5% = 2.5 ≈ 3 заявки
- 3 * 70% = 2.1 ≈ 2 записанных пациента
- 2 * 90% = 1.8 ≈ 2 пришедших пациента
- 2 * 30,000 тг = 60,000 тг выручка
Пример для трафика 1000 и среднего чека 30,000 тг при конверсии сайта 6%:
- 1000 * 5% = 50 кликов
- 50 * 6% = 3 заявки
- 3 * 70% = 2.1 ≈ 2 записанных пациента
- 2 * 90% = 1.8 ≈ 2 пришедших пациента
- 2 * 30,000 тг = 60,000 тг выручка
Стратегия
Для достижения целей была выбрана комплексная маркетинговая стратегия, включающая в себя: разработку бизнес модели, разработку сайта, контекстную рекламу, таргетированную рекламу в Instagram, оформление клиники, сбор отзывов, увеличение лояльности клиентов
Реализация
Для достижения целей была выбрана комплексная маркетинговая стратегия, включающая в себя: разработку бизнес модели, разработку сайта, контекстную рекламу, таргетированную рекламу в Instagram, оформление клиники, сбор отзывов, увеличение лояльности клиентов
Разработка сайта
Продуманный сайт, в современном стиле, с понятной структурой, SEO оптимизацией.
Конверсия данного сайта от 5%
Разработка рекламных кампаний
Рекламные кампании и креативы в контекстной и таргетированной рекламе
CTR контекстной рекламы 10-12%
CTR таргетированных объявлений 1-2%
Аналитика и оптимизация
Количество лидов росло последовательно, чтобы не создать нагрузку с которой смог бы справиться доктор.
Контроль бизнес процессов
Прописаны скрипты для администратора и доктора, внедрена система адаптации новых сотрудников, увеличена конверсия администратора
Итог и выводы
Все поставленные цели были выполнены, клиника продолжает свой рост, бизнес модель, маркетинговая стратегия и тактика реализованы на 100%.
Важно: любой бизнес развивается минимум от 6 месяцев, то есть необходимо закладывать бюджеты на рекламу минимум на 6 месяцев. Это порог при котором будет понятно куда движется бизнес и насколько хорошо работают процессы и стратегии.
В моменте можно лишь отследить эффективность рекламы на текущий момент, а для того чтобы понять если добавляются новые клиенты и бизнес процесс выстроен правильно необходимо время.
